geht davon aus, die MitarbeiterInnen seien als uniforme Masse mit einer Botschaft - möglicherweise aus mehreren Teilaspekten bestehend - zu erreichen.
Nun ist es aber gerade so, daß Service- oder VertriebsmitarbeiterInnen ein hohes Maß an Individualität haben sollten, denn das macht sie für die Kunden bemerkenswert, nur so stechen sie aus der Masse gleichartig Tätiger heraus.
Die Markenbotschaft nach innen zu kommunizieren heißt: Vorleben.
Ich habe während 30-jähriger Berufstätigkeit in einer größeren Zahl von Unternehmen noch Keines erlebt, daß auch nur im Ansatz diesen Spagat geschafft hätte. In den meisten Fällen kann man froh sein, wenn die Botschaft gegenüber den Kunden hält was sie verspricht.
Warum aber funktioniert die Weitergabe dann doch?
Weil Mitarbeiter vor Ort, beim Kunden, eine individuelle Kommunikation betreiben, die die schlimmsten Ausrutscher mißlungener Marketingaktionen kompensiert .... Wenn nun konsistentes Handeln verlangt und - konsequenterweise - auch überprüft wird, dann geht eben dieser Dämpfungseffekt durch die MitarbeiterInnentätigkeit verloren.
Das kann nur Nachteile für das Unternehmen bringen.
Ein Fazit:
Marketing funktioniert nicht, weil es gut gemacht ist, sondern weil vor Ort, beim Kunden, die angemessene Auswahl durch (hoffentlich gute und flexible) MitarbeiterInnen geleistet wird.
Ein Horrorszenario in dem uniformes Verhalten "programmiert" werden soll. Und ein weiteres Beispiel dafür, daß es ein Bestreben von Marketingabteilungen ist, bis in die kleinste Einheit hinein zu operieren und Vorgaben durchzusetzen. Diese Verhaltensweise wird gesteuert von dem Gedanken, die Mitarbeiter vor Ort seien nicht in der Lage, angemessen alleine, aus sich heraus zu handeln ....
Wenn diese Annahme zuträfe, gehörte die Personalabteilung entlassen - zusammen mit den Außendienstführungskräften - denn dann hätten sie jämmerlich versagt!
Das ergänze ich mit einem Zitat, das an den "Alten Fritz" gerichtet worden sein soll:
"Sire, geben Sie Gedankenfreiheit!"
[wdv]
Nun ist es aber gerade so, daß Service- oder VertriebsmitarbeiterInnen ein hohes Maß an Individualität haben sollten, denn das macht sie für die Kunden bemerkenswert, nur so stechen sie aus der Masse gleichartig Tätiger heraus.
Die Markenbotschaft nach innen zu kommunizieren heißt: Vorleben.
Ich habe während 30-jähriger Berufstätigkeit in einer größeren Zahl von Unternehmen noch Keines erlebt, daß auch nur im Ansatz diesen Spagat geschafft hätte. In den meisten Fällen kann man froh sein, wenn die Botschaft gegenüber den Kunden hält was sie verspricht.
Warum aber funktioniert die Weitergabe dann doch?
Weil Mitarbeiter vor Ort, beim Kunden, eine individuelle Kommunikation betreiben, die die schlimmsten Ausrutscher mißlungener Marketingaktionen kompensiert .... Wenn nun konsistentes Handeln verlangt und - konsequenterweise - auch überprüft wird, dann geht eben dieser Dämpfungseffekt durch die MitarbeiterInnentätigkeit verloren.
Das kann nur Nachteile für das Unternehmen bringen.
Ein Fazit:
Marketing funktioniert nicht, weil es gut gemacht ist, sondern weil vor Ort, beim Kunden, die angemessene Auswahl durch (hoffentlich gute und flexible) MitarbeiterInnen geleistet wird.
Ein Horrorszenario in dem uniformes Verhalten "programmiert" werden soll. Und ein weiteres Beispiel dafür, daß es ein Bestreben von Marketingabteilungen ist, bis in die kleinste Einheit hinein zu operieren und Vorgaben durchzusetzen. Diese Verhaltensweise wird gesteuert von dem Gedanken, die Mitarbeiter vor Ort seien nicht in der Lage, angemessen alleine, aus sich heraus zu handeln ....
Wenn diese Annahme zuträfe, gehörte die Personalabteilung entlassen - zusammen mit den Außendienstführungskräften - denn dann hätten sie jämmerlich versagt!
Das ergänze ich mit einem Zitat, das an den "Alten Fritz" gerichtet worden sein soll:
"Sire, geben Sie Gedankenfreiheit!"
[wdv]
► Montag, 28. Januar 2008, 16:00
306 Leser
306 Leser
"kunde kommt ins geschäft - gehen sie auf ihn zu und begrüßen sie ihn mit einem -guten tag, wie kann ich ihnen behilflich sein-?"
ich komm mir blöd und aufdringlich vor, tus trotzdem - fazit: ein jeder zweite schaut böse und sagt "nein danke"
ich persönlich mag es auch nicht, wenn ich ein geschäft betrete und in jeder abteilung gleich jemanden aufdringlich auf mir kleben habe
ein "grüß gott", wenn einen der kunde ansieht und ein "kann ich ihnen irgendwie helfen" wenn er schon eine zeit fragend dreinschauend vor einem gerät steht, gebe ich schon von mir
nach vielen weitern "supertollen" tips fürs verkaufsgespräch folgt dann der abschluss dessen mit den worten
"ein tolles gerät, für dass sie sich hier entschieden haben. darf ich ihnen noch etwas anbieten? brauchen sie zubehör?"
nicht umgangssprachlich, und bitte nach vorliegender form zu absolvieren
gänsehaut beim gedanken daran, dies tun zu müssen (einmal aus spaß gemacht, mein letztes mal)
gänsehaut jedesmal wenn mir in einem geschäft so entgegengekommen wird.
die öden schnösel in den oberen etagen, motivationstrainer sowie verkaufstrainer -die fernab des von ihnen vermittelten leben und agieren -müssen ihre wahnvorstellungen, die sie selbst vermutlich durch durchleiden diverser seminare erhalten haben, ja weitervermitteln
► Antwort
wvs antwortete am Mo, 28. Jan, 23:31:
Trainings ....
sollten sich an der Wirklichkeit orientieren:Das aber kann kaum ein Trainer leisten, da es schier unmöglich ist, sich in jeder Branche auszukennen .... was also gemacht & gepredigt wird sind 'Patentrezepte', deren Nutzen für den Alltag eher zweifelhaft sind ....
Allerdings sind grundsätzliche Fertigkeiten durchaus zu trainieren:
Ich denke da an die Fertigkeit "Fragen stellen statt totschwatzen". Viele Verkäufer glauben, eine Flut von tollen Eigenschaften zu nennen könne den Käufer zum Ja-Sagen bewegen - völlig falsch, denn der Käufer muß sehen, daß das Produkt für ihn ein Problem löst, ihm hilft den Alltag besser zu meistern oder ihn besser aussehen läßt (Auswahl, da gibt es bestimmt noch mehr Motivationseffekte) - allgemein also:
Welchen Nutzen hat das Produkt, der genau diesen Käufer überzeugt es zu nehmen .... - daß das nicht herauszufinden ist ohne Fragen zu stellen wird sofort einleuchten - und dennoch wird oft 'gepredigt' wie welche Eigenschaften an den Kunden zu bringen sind .... das kann man in Anzeigen machen, wenn aber jemand in ein Geschäft geht ist das schon ein Kaufsignal - und das ist einen Schritt weiter als nur der Wunsch etwas zu kaufen ....
Fazit:
- Der Kunde muß merken, daß man seine Ankunft wahrgenommen hat.
- Beobachten des potentiellen Käufers ist wichtiger, als ihn mit Fragen zu überfallen wenn er das Geschäft betritt.
- Fragen stellen ist das A & O im Verkauf.
- Wer nicht richtig fragt wird schlecht verkaufen.
- Die reine Aufzählung von Produktvorteilen ist eher ein Verkaufshindernis.
- Durch geschickte Fragen erfährt man, was für den Kunden an einem bestimmten Produkt wichtig ist.
- Erst wenn der Käufer sich für ein Produkt entschieden hat sollte man ihm weitere Möglichkeiten aufzeigen - und abbrechen, wenn er Unmut zeigt!
Auch wenn hier von "Käufern"/"Kunden" gesprochen wird sind KäuferINNEN/KundINNEN natürlich eingeschlossen!
Dazu schreibt kepkezkem am Mo, 28. Jan, 20:17: